KLINIK MARKETING-Kekuatan dalam Menjual

KLINIK MARKETING

Kekuatan dalam Menjual

Pertanyaan: Saya bekerja di sebuah perusahaan agen farmasi, sebagai salah satu tenaga salesnya. Akhir-akhir ini angka penjualan perusahaan kami semakin mengecil, karena semakin banyaknya perusahaan lain yang memproduksi produk sejenis. Awalnya memang hanya perusahaan kami yang memproduksi, tetapi lama kelamaan perusahaan farmasi yang kami ageni ini juga menunjuk perusahaan lain sebagai jalur distribusi produknya. Karena yang menjual banyak, maka praktis omzet penjualan kami menurun.

Kondisi ini nampaknya semakin membuat kami benar-benar terancam gulung tikar. Pimpinan kami memberi sinyal, jika kami tidak bisa meningkatkan angka penjualan di 2007, maka beliau akan menutup usahanya. Jujur saja saya cukup panik menerima peringatan ini mengingat persaingan di pasar kerja juga sangat ketat. Untuk itulah kami ingin konsultasi di klinik marketing ini mengenai beberapa tips menjadi penjual yang andal.

Pertama, benarkah bahwa penampilan (kecantikan) merupakan syarat mutlak bagi setiap penjual agar barang dagangannya menjadi laris? Selama ini saya melihat beberapa perusahaan selalu menyeleksi tim SPG-nya hanya berdasarkan kecantikan belaka. Apakah ada data yang membuktikan hubungan antara kecantikan dan angka penjualan?

Kedua, bagaimanakah caranya memenangkan persaingan ketika saya harus berjualan ke kantor-kantor/ rumah sakit? Kondisi ini sangat sulit bagi kami karena kini yang menjual produk tersebut bukan hanya kami, tetapi juga sales-sales dari agen lain.

Ketiga, bagaimanakah caranya memompa semangat yang mulai pudar dalam kegiatan penjualan? Jujur saja dengan kecemasan yang terus dilontarkan oleh pimpinan kami, membuat semangat kami menjadi kendur.

Terimakasih atas jawabanya.

Yolanda Iksan Semarang

Jawab :

Hallo Yolanda yang tengah gelisah. Kami merasa ikut prihatin atas kemuduran angka penjualan di perusahaan anda. Pakar penjualan James Gwee berujar "Competition is fact of life !

'' Nah, salah satu cara untuk mengatasi kegelisahan dalam menghadapi persaingan adalah meningkatkan pengetahuan anda tentang persaingan, sehingga anda bisa menikmati ketidakpastian dalam persaingan. Semua yang takut terhadap persaingan dan menghindari persaingan tidak akan tumbuh.

Konsep menghindari arena persaingan yang telah padat oleh pemain yang sering dikenal dengan Blue Oacean Strategy sebenarnya juga merupakan langkah untuk menghadapi persaingan. Jadi langkah pertama adalah hadapi persaingan, jangan takut!

Nah soal modal kecantikan, itu memang menjadi salah satu elemen yang ikut berperan bagi kesuksesan seorang sales. Anda bayangkan bagaimana reaksi seseorang ketika seseorang ditawari oleh sales yang kotor, lusuh, dan bau ? Secara naluri, orang lebih mau memperhatikan seorang sales yang rapi, wangi, dan bersih.

Nah, dalam pemasaran, kecantikan ini adalah bungkus (packaging) yang menarik perhatian. Kecantikan menjadi daya tarik awal. Tetapi untuk keputusan membeli, akan sangat bergantung pada kualitas ketrampilan menjual seorang sales seperti product knowledge, personal communication skill dll.

Dari keterangan ini kita dapat mengambil kesimpulan bahwa kecantikan menjadi relatif, ketika seseorang berkomunikasi cukup lama.

Begitu terlihat "bloon", biasanya pembeli langsung bereaksi. Kalau pembelinya orang iseng, ia bisa berlama-lama ngobrol dengan SPG yang cantik ini, tapi sampai seharian penuh dia enggak bakalan beli. Kalau pembelinya orang yang serius, biasanya dia langsung segera menutup pembicaraan! Jadi seseorang menjadi cantik, kalau ia juga cerdas.

Persaingan dalam kegiatan penjualan ditentukan oleh banyak faktor seperti kualitas produk, citra perusahaan, kualitas penjual, dan tingkat kebutuhan konsumen.

Bekerja Sepenuh Hati

Melihat kasus anda, bahwa pesaing anda juga menjual produk yang sama persis dengan anda maka masalah yang bisa anda pertanyakan adalah : bagaimana citra perusahaan anda dibandingkan pesaing?

Bagaimana tingkat ketrampilan menjual anda dibandingkan sales perusahaan lain? Bagaimana tingkat kebutuhan konsumen terhadap produk yang anda tawarkan? Kalau anda sudah bisa menjawab secara jujur semua pertanyaan ini, maka anda bisa susun langkah-langkah strategis untuk bersaing.

Jadi sebenarnya kalau penjualan perusahaan turun, bukan semata-mata faktor sales forcenya saja mbak Yolanda.

Soal semangat yang menurun, semuanya bergantung pada cara berfikir kita. Saya pernah tertegun oleh kata-kata anak buah yang mengatakan bahwa masalah adalah peluang.

Meskipun dia belum menjadi seorang manager, tetapi ia mampu memanage motivasinya sendiri. Ini kemampuan yang paling menentukan sukses tidaknya seseorang dalam karier.

Jadi, kalau mbak Yolanda ingin meningkatkan kembali semangatnya, maka baliklah cara berfikir anda dari "masalah adalah malapetaka, menjadi masalah adalah peluang yang belum terbongkar wajahnya".

Anda harus bekerja keras, sepenuh hati dan penuh kegembiraan untuk menelusuri jalan-jalan rahasia agar menemukan wajah asli peluang, agar anda menjadi pemenang.

Mbak Yolanda, setiap kesuksesan selalu dicapai melalui proses. Kata-kata Thomas Watson, founder IBM ini mungkin bisa menjadi penyulut semangat anda yang mulai pudar : How to succeed? Fail more often!

Selamat berjuang kembali, untuk menjadi pemenang !

Salam pemasaran.(59)

info ini adalah copy paste dari suara merdeka